在中國醫(yī)療器械行業(yè)，80%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和代理商年銷售額始終停留在三千萬元以下，因為80%銷售人員是在做推銷，無論是面對代理商，還是面對醫(yī)院的主任、設備科科長和院長都是同一套銷售說辭：我是××公司的銷售員，我們公司是做××產(chǎn)品的，我們公司產(chǎn)品有××優(yōu)勢，有××規(guī)格型號等。這種推銷方式成單效果差，運用推銷戰(zhàn)術的主要是做普通醫(yī)用耗材和中小型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、代理商，還有醫(yī)學專家、技術專家創(chuàng)辦的企業(yè)。

推銷效果差原因：一是沒有獲得客戶的信任就介紹產(chǎn)品；二是沒有喚起客戶的潛在危機感，沒有激發(fā)客戶的需求，客戶肯定是沒有興趣聽你說下去；三是沒有滿足客戶的個性化利益。而顧問式營銷能很好地解決以上三大問題。

傳統(tǒng)推銷已死，顧問式營銷重生

引言：第二次世界大戰(zhàn)，英勇的波蘭騎兵用他們手中的長矛向德軍的坦克展開了堂吉坷德式的進攻。德軍見狀大吃一驚，但很快就清醒過來，毫不留情地用坦克炮和機槍向波軍掃射，用厚重的履帶碾壓波軍。波蘭騎士想象中的戰(zhàn)場決斗化成一場實力懸殊的大屠殺。

武器落后，你就是下一個被屠殺的對象！戰(zhàn)場如此，商戰(zhàn)也一樣。為何中國有一萬家醫(yī)療器械企業(yè)年銷售額在三千萬元以下，是因為這些小企業(yè)依然在用傳統(tǒng)的銷售方式推銷產(chǎn)品，特別是常規(guī)類醫(yī)療器械，見面就給客戶報價。經(jīng)常出現(xiàn)：你讓我報價跟報警一樣，越快越好！我等你（客戶）的考慮結果卻***無期。

中小型企業(yè)和代理商認為價格低、產(chǎn)品質(zhì)量好就能賣出去，殊不知時代變了，環(huán)境也變了。筆者認為，現(xiàn)在不是賣產(chǎn)品的時代，而是賣利益、賣信任、賣產(chǎn)品整體解決方案的時代，顧問式營銷已成為大企業(yè)攻城拔寨的營銷利器。

由醫(yī)學專家、技術專家為企業(yè)創(chuàng)始人的企業(yè)認為，只要有好的產(chǎn)品就能把企業(yè)做大做強，而由代理國產(chǎn)產(chǎn)品的代理商轉(zhuǎn)型過來的企業(yè)認為只要價格低，就能超越競爭對手，成為行業(yè)的***。二者都忽視了目標客戶真正的需求，沒有給客戶帶來滿足乃至增值效應。

而顧問式營銷認為，首先要和目標客戶建立信任，其次要喚起客戶的危機感，從而引發(fā)客戶的需求，站在客戶的角度，從專家的視角，告訴客戶解決方案，通過情感投資，提高合作的附加值，從而和目標客戶建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟體。

1.建立信任

每家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和代理商，總有幾個營銷人員的業(yè)績較差，是因為什么？筆者認為，即使他們語言表達能力很強，醫(yī)院主任和院長都認為他們不可信。

怎樣做到***次接觸，就讓客戶對我們產(chǎn)生信任？

一是客戶轉(zhuǎn)介紹法：張主任，我是省人民醫(yī)院陳主任介紹過來的，我們的產(chǎn)品在省人民醫(yī)院使用三年，效果挺好的。

二是知名企業(yè)：王科長，我是GE公司的區(qū)域經(jīng)理張三。GE公司是全球知名的醫(yī)療器械企業(yè)，在醫(yī)療器械行業(yè)有很高的知名度和美譽度。

三是用已合作的醫(yī)院來達成客戶的信任：李院長，我們公司產(chǎn)品在協(xié)和醫(yī)院、301醫(yī)院等二十多家北京的三甲醫(yī)院引進并使用。

四是用認證證書來達成信任：我們公司的產(chǎn)品已經(jīng)獲得美國FDA和CE認證。

五是我們公司做婦科產(chǎn)品十多年了，你還有什么疑慮嗎？

以上五大方法是在有資源的前提下，讓客戶達成信任。筆者認為，有些企業(yè)和代理商做的是新市場、是新公司、是小公司，在沒有資源的情況下，又如何獲得客戶對我們的信任？

2.三大方法加深客戶對你的信任，從而達成合作事宜

醫(yī)院在引進新藥品、新技術、新產(chǎn)品的時候都很慎重，筆者認為，依然有三種方法可以與客戶建立信任。

一是建立人格信任：通過你的為人處世、人格魅力來征服客戶，讓客戶喜歡你。

二是建立專家身份：通過多次溝通交流，用你的專業(yè)知識、專業(yè)態(tài)度和專業(yè)技能，讓客戶認同你是行業(yè)專家，從而達成信任。

三是建立風險信任：通過產(chǎn)品的免費試用把客戶采購的風險降到***低。

只有贏得客戶的信任，開發(fā)醫(yī)院的工作才進入實質(zhì)性階段。

危機感/挖掘需求/解決方案/帶來利益

傳統(tǒng)推銷偏重于如何去說？如何按照自己的流程去做？筆者認為顧問式營銷更注重通過提問來引導客戶，從而喚起客戶潛在的危機感，進而產(chǎn)生合作意向，雙方達成合作。

怎樣讓客戶產(chǎn)生強烈的合作欲望？我們可通過提問的方式，讓客戶對以前忽視的問題、潛在問題引起足夠的重視，并告訴客戶，如不解決這個問題，會引起嚴重后果，而這個后果是客戶無法承受的！現(xiàn)在我們可提供一套解決方案能解決以上問題，并能給你帶來經(jīng)濟利益、社會利益和學術利益。

3.異議處理

在與客戶溝通的過程中，客戶經(jīng)常會提出疑問，LSCPA是有效處理異議的工具。

傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由。

分擔（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難。

澄清（CLARIFY）：對于客戶的擔憂加以解釋，以確認問題的真正所在。

陳述（PRESENT）：針對客戶的憂慮，提出合理建議。

要求（ASK）：對于提出的建議，要征求客戶的***終同意。

筆者在給全球知名的家用醫(yī)療器械企業(yè)培訓時，有學員提出：總有一些客戶質(zhì)疑其產(chǎn)品價格太高，怎樣有效解決這個問題？我們換個思路和客戶溝通，告訴客戶我們的產(chǎn)品平均一天只需花2.3元，而競爭對手的產(chǎn)品平均一天需要花4.1元。你會怎樣選擇？雖然我們的產(chǎn)品價格是5000元，但能用六年；競爭對手的產(chǎn)品價格是3000元，但只能用兩年，除了質(zhì)量過硬外，我的產(chǎn)品含氧量更高，產(chǎn)品能連續(xù)工作24小時，效果更好。

LSCPA異議處理的工具在銷售上被廣泛使用，是因為客戶在購買產(chǎn)品時總是顧慮重重，而這種工具有助于化解分歧，達成共識。

4.持續(xù)成交

一次成交比較容易，難在持續(xù)成交。持續(xù)成交的核心在于由單一的買賣關系過渡到朋友關系，由單一的利益關系過渡到戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，能為客戶提供更多的增值服務。

三甲醫(yī)院在***次引進我們的產(chǎn)品時，筆者認為通常是理性的，需要觀摩等形式讓客戶深入了解，***終打消疑慮，我們的產(chǎn)品才能進院。隨著時間的推移，通過和醫(yī)院相關人員不間斷地溝通、交流，提供滿意服務，邀請其參加學術活動并擔任大會主席等措施成為朋友；通過和醫(yī)院醫(yī)學專家的交流，不斷地改進產(chǎn)品，推出能解決臨床問題、滿足臨床需求且符合世界醫(yī)學發(fā)展趨勢的新產(chǎn)品，共同減輕患者的痛苦。讓客戶在和我們合作的過程中獲得更大的利益。到那時醫(yī)院醫(yī)學專家不僅僅自己使用、重復使用，更重要的是建議他人使用。

當然顧問式營銷也有其欠缺的地方，不能對競爭對手實施精準打擊，不能幫助客戶識別競爭對手的缺點。更重要的是，這個缺點可能會給客戶帶來嚴重的損害，一旦讓客戶知曉，即可達到屏蔽競爭對手的目的。